Tá Caro? Veja Como Lidar com Essa Objeção e Vender o Valor do seu Produto

O que fazer quando o cliente diz: “Tá Caro” ?

Hoje queremos conversar com você sobre um “fantasma” que assombra muitos empreendedores digitais: a temida objeção do “Tá Caro”.

Afinal, o que fazer quando seu potencial cliente ou aluno questiona o valor do seu infoproduto, dizendo que o preço está salgado demais?

• Será que é hora de entrar em pânico e sair distribuindo descontos para todo lado?

• Ou será que existe uma maneira mais inteligente (e lucrativa) de lidar com essa situação?

Relaxa que hoje vamos te mostrar que ouvir um “Tá Caro” não é necessariamente um problema…

E mais do que isso, vamos te ensinar algumas técnicas matadoras para responder a essa objeção e continuar vendendo o VALOR do seu produto, ao invés de entrar na guerra de preços.

Vem com a gente para dominar a arte de lidar com essa objeção universal.

"Tá Caro" não é necessariamente um problema

Antes de mais nada, respira fundo e leia isso com calma:

Pode parecer contraintuitivo, mas em muitos casos, quando você não escuta questionamentos sobre preço, é sinal de que ainda não encontrou um posicionamento premium e um modelo de precificação condizente com o VALOR que você entrega.

Então, da próxima vez que ouvir um “tá caro”, comemore!

Significa que você está no caminho certo para construir um negócio sustentável e lucrativo a longo prazo.

Mas calma, que tem mais!

Muitas vezes, a objeção de preço é, na verdade, uma objeção falsa, que esconde um questionamento mais profundo.

O seu potencial cliente pode estar dizendo “tá caro” quando, na verdade, o que ele quer dizer é:

• “Ainda não confio em você o suficiente”…

• “Não entendi direito como seu produto resolve meu problema”…

• “Não tenho certeza se vou usar isso”…

Ou seja, pode ser que o problema não esteja no preço em si, mas sim no seu posicionamento e na sua proposta de valor.

Se você ainda não deixou claríssimo para o seu potencial cliente:

• Qual problema você resolve…

• Porque você é a melhor opção do mercado…

• E qual a transformação que você entrega…

Aí fica difícil para ele enxergar valor no seu preço e largar o “tá caro”.

Faz sentido?

Então, o primeiro passo para começar a ouvir menos essa objeção é trabalhar seu funil para educar melhor seu lead, posicionar seu produto como a solução ideal e explicar todos os benefícios que ele vai ter ao dizer SIM para você.

Como lidar com a objeção de "preço"

Quando o seu potencial cliente diz que o preço está salgado, não adianta simplesmente rebater com um “não tá caro”…

Isso só vai aumentar a resistência dele e te afastar da venda.

Em vez disso, comece VALIDANDO a objeção.

Mostre empatia e deixe claro que você entende a preocupação dele.

Você pode dizer algo como:

O próximo passo é tentar descobrir a OBJEÇÃO REAL por trás do “tá caro”.

Faça perguntas, como:

• “O valor está acima do orçamento que você tinha em mente, ou você está em dúvida se o produto entrega realmente o que promete?”

• “Você acha que conseguiria resultados parecidos com um produto mais barato, ou tem alguma outra preocupação além do preço?”

O seu objetivo aqui é fazer o potencial cliente VERBALIZAR a verdadeira barreira que está impedindo a compra.

Assim, fica mais fácil você endereçar a objeção real.

Depois, é hora de REFORMULAR a objeção de preço e transformar a palavrinha “caro” em “investimento”.

Explique que o seu preço NÃO É CARO quando comparado:

• Ao CUSTO de NÃO RESOLVER o problema que o seu cliente tem hoje;

• Ao CUSTO de tentar resolver o problema com soluções mais “baratas”, que entregam um resultado inferior;

• Ao VALOR e aos benefícios que seu produto traz a longo prazo.

Faça o seu potencial cliente enxergar que o preço é mais do que justo quando ele considera tudo que tem a ganhar (ou a perder).

E se mesmo assim a objeção de preço persistir, faça a pergunta mágica:

Se o seu potencial cliente responder que SIM, ótimo!

Agora você sabe que ele já enxerga valor no que você oferece, então, é só encontrar juntos a melhor forma de viabilizar o investimento.

Mas se ele responder que NÃO, também ótimo!

Por quê?

Porque agora você sabe que o problema não era o preço, e pode continuar investigando qual a objeção real que tá travando a venda.

Mantenha a postura e a confiança

A pior coisa que você pode fazer quando ouve um “tá caro” é começar a gaguejar, pedir desculpas pelo preço ou — pior ainda — sair dando descontos na hora pra não “perder a venda”.

Lembre-se:

Se você está cobrando um valor justo pelo que entrega (e se você chegou até aqui, nós sabemos que está), então não tem porque se desesperar ao ouvir uma objeção.

Muito pelo contrário:

É hora de reafirmar o VALOR do seu produto e deixar claro, com muita educação e empatia, que você confia no seu preço e não está disposto a negociar.

Podem ser sua melhor arma, argumentos como esse abaixo:

Claro que cada caso é um caso.

E se o seu potencial cliente realmente não tem dinheiro para o seu produto/serviço Premium, talvez faça sentido indicar um concorrente mais barato ou uma opção mais enxuta da sua empresa.

Mas JAMAIS faça isso com medo de “perder o cliente”.

Muito pelo contrário:

Encare isso como um filtro para trabalhar apenas com o seu cliente IDEAL, aquele que reconhece e valoriza de verdade a transformação que você entrega.

Tenha em mente: o cliente perfeito para o seu negócio não é o que paga QUALQUER PREÇO…

… mas sim o que CONFIA no seu preço e está disposto a INVESTIR em você por enxergar o retorno que vai ter a longo prazo.

É esse cliente ideal que você quer atrair, certo?

Então, não tenha medo de dizer NÃO quando for preciso.

Acredite, você só tem a ganhar com isso.

Preço é uma história

Tenha em mente que o fator preço é totalmente RELATIVO.

O mesmo produto pode ser considerado “caro” ou “barato” dependendo do VALOR que ele agrega, da TRANSFORMAÇÃO que ele causa e do POSICIONAMENTO que ele tem no mercado.

Tem mulheres que compram bolsas acima de R$50 mil.

É caro ou barato?

Depende de quem compra.

• O que a bolsa de R$50 mil representa?

• Quais ambientes a dona da bolsa frequenta?

• Qual imagem ela passa à sociedade quando usa essa bolsa?

Você está entendendo que preço é muito mais ligado a uma boa história?

As marcas de luxo sabem contar boas histórias para emocionar e vender para o cliente ideal.

Se você estiver falando com o público certo, saiba que o preço nunca será o grande problema da venda.

Então, em vez de entrar na neura de tentar ter o preço mais baixo, foque suas energias em desenvolver a MELHOR SOLUÇÃO para os problemas do seu público ideal.

Porque no final do dia, o que mais pesa na hora da compra não é se seu preço tá R$100 acima ou abaixo da média…

… mas sim a sua habilidade de comunicar e provar o RESULTADO que somente você entrega.

E é aí que entra a importância de trabalhar seu POSICIONAMENTO.

Ter um posicionamento forte significa ocupar um lugarzinho especial na mente do seu potencial cliente, ser percebido e lembrado como a opção número 1 quando ele pensa em resolver determinado problema.

E adivinha?

Quem tem posicionamento FORTE sofre muito menos com objeção de preço.

Afinal, se o seu cliente já enxerga você como autoridade incontestável no seu mercado…

Se ele já confia na sua entrega…

E já sabe que você é a melhor escolha para guiá-lo nessa jornada…

Ele não vai pestanejar na hora de fazer o investimento.

Por isso, nossa dica final é:

• Dedique tempo para aprimorar seu funil de vendas

• Estruture uma jornada do cliente que EDUCA e ENGAJA seu lead antes de chegar no momento da compra

• Mostre a ele que você entende as dores e desafios dele melhor do que ninguém

E aí, quando chegar a hora do “momento da verdade”, pode ter certeza que ele não vai nem considerar os seus concorrentes mais baratos.

Porque nessa altura, não vai ser sobre preço…

Vai ser sobre VALOR e CONFIANÇA.

E falando em VALOR…

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